《哈佛谈判心理学》（ winning from within）阅读笔记

作者举了马克与拉菲克两个例子，马克不能控制住自己的情绪，经常跟自己的上司发生争吵，一次一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静。而来自巴基斯坦的拉菲克想向母亲诚实地坦白他留在美国的计划，因为他爱上了一位来自美国中西部的女孩斯黛西，但只是含含糊糊透露一点点的这层意思，但一直并未合理地解释原因，以买机票来拖延这个问题。

这就是“应该说什么”和“实际上到底如何做”的两个反例，心里想的很好，结果实际操作上出现了偏差，这就是所谓的“表现落差”。

作者在一次哈佛夏季谈判教育执行项目授课的研讨会中，其中有一个环节是一对三的指导（类似我们这边的小班教学），作者小组成员有一个是来自最高法院的大法官，他的问题是不能“50年来我的妻子每天都习惯为我挑选领带”，而这位法官是不愿意这样的，但迟迟未向妻子说出他的意见。

很显然，正如马克和拉菲克一样，反复的行为练习已经无法在这个问题上为大法官带来帮助。对行为的关注无法带来持久的改变。解决的方法应该是从内心做出改变。但我们不能完全抛却反复练习，对于我来说，反复练习是一种好用的通用的解决一般问题的方法。

无论你是多成功的人，都难免会出现表现落差（南辕北辙）。大多数人认为解决问题的答案是学习新的技能，但答案并不是——至少不是光靠技能本身。我们所需要的并不是一个更好的工具。

学习技能并不意味着这些技能可以转换为实际的能力。我们需要激活精神层面上的东西以便让自己更地好利用这些技巧。如果我们可以做到这一点，在行动上就会有新的改变。如果做不到，只要压力一大，或是代价稍高，我们还是会重蹈覆辙。

我们产生表现落差的原因就是对自我认识不够全面，自己会刻意忽略某些方面，以致于有些自我面被隐藏，进而反应到现实生活中，就是遇到状况时不能合理地解决。所以解决的方法就是重新找出隐藏面，作者的原话是——“扩充自我的定义”。

作者举了一个案例，乔安娜是一家国有保险公司的销售经理，错失了两次晋升的机会，虽然她的工作做得很好，原因是她的团队不愿和她一起工作。作者问乔安娜对自我的认知时，乔安娜把自己描述成一个友善、有目标、高标准完成任务的人，但她的下属却不是这样认为，他们认为乔安娜是一个具有强烈“霸权”意识的人，和她一起工作很糟糕。不过乔安娜却一直不肯接受这个事实。若想得到晋升的机会，乔安娜就必需要解决这个问题。在这之前她会寻求各种借口来逃避她。

消除表现误差的第一步就是看到导致最终结果的那个自己。

在找到问责对象后，我们应该展开一场谈判。但还不知道怎么做，唯一能搞明白的方法就是和自己谈判一下。

和自己谈判，我认为也就是和自己对话，在过去的这些年中，我们一直这样做着，权衡着利弊，做出判断。

通常，争论的话题是两面性，对的错的，激进的温和的，也有三面性，四面性等多面性。与其对应的，发出声音的就是我们多面中已被我们认知的一些，即已知面，他们争夺一个话语权，发出自己的见解，当然大部分时候他们是和平相处。

这是一种情况：针对一个问题，抛出自己的观点，再说服自我。如果我们做出事后后悔的举动，我知道是因为是哪一面导致的，而我们往往会把他忽略掉，这就是忽略面。

另一种情况是：我们遇到一种情况让自己感到特别愤怒、沮丧、高兴、感动的时候，我们常常会做出一些出乎自己意料之外的举动，这一面叫做隐藏面。

我们需要平衡我们的多面，发现隐藏的自我面，进行内心的思考谈判。

至于如何做到，千人千面。